Önce ürün ekonomisi: hangi ürün e-ticarete uygun
Platform seçmeden önce ürünün internette satılıp satılamayacağına bakılır. Ölçüsü altı sorudur: komisyon, kargo ve KDV çıktıktan sonra kâr kalıyor mu; kargo bedeli fiyatın içinde eriyor mu; iade riski düşük mü; müşteri aynı üründen tekrar alıyor mu; rekabet fiyatla mı yoksa uyumlulukla mı; üretim büyüyen siparişi taşıyor mu. Altı sorudan dördü “hayır”sa sorun platformda değil üründedir.
En iyi başlangıç ürünü, az ürün ailesi ve çok varyantı olan üründür: araca özel paspas, cihaza özel kılıf, ölçüye göre perde, modele göre filtre. Müşteri “benim aracıma uyar mı” diye arar; genel ürün satan büyük satıcı bu aramada yoktur. OtoCraft üç ürün ailesiyle bin beş yüz ilan açtı ve beş ayda 1,4 milyon TL brüt sattı; ürün ekonomisi bu yapıya uygundu.
Yüzlerce birbirinden farklı ürünü olan genel mağaza, bayilik ve dropshipping bu rehberin dışında; orada rekabet fiyat ve reklam bütçesiyle yürür. Üreticinin avantajı ürünü ve varyantı bilmesidir; başlangıç sırası bu avantajı büyütecek şekilde kurulur.
- Altı soru: kâr, kargo oranı, iade, tekrar alım, rekabet türü, kapasite.
- En iyi başlangıç: az ürün ailesi, çok varyant.
- Müşteri uyumluluk arar; genel satıcı orada yok.
- Genel mağaza, bayilik, dropshipping kapsam dışı.
Kontrol listesi
- Her ürün ailesi için altı soru cevaplandı.
- Komisyon rehberindeki fişle en düşük satış fiyatı hesaplandı.
Kanal sırası: önce pazaryeri, sonra kendi site
İlk kanal pazaryeridir, çünkü talep oradadır: müşteri Trendyol’da arar, siz ilanı koyarsınız. Kendi siteniz talebi kendiniz yaratmanızı ister; bu reklam, içerik ve zaman demektir. Site ikinci yıl işidir; ilk yıl pazaryerinde ürün, katalog, kargo ve puan düzeni kurulur. OtoCraft’ta kendi site altıncı ayda açıldı; ilk beş ay tamamen pazaryeriydi.
Pazaryeri içinde de sıra var: önce Trendyol, düzen oturunca Hepsiburada, sonra N11, en son Amazon. Her biri aynı kataloğun yeni şablonudur; katalog tablodan üretiliyorsa ikinci kanal bir haftadır. Bu sırayı ayrı bir rehberde anlattık.
Reklam en sonda gelir ve ölçerek verilir. Dönüşmeyen ilana trafik almak parayı hızlandırarak yakar; OtoCraft beş ayı cepten reklam harcamadan geçirdi. Sıra şu: ürün, şirket, ilk pazaryeri, katalog düzeni, ikinci kanal, site, ölçülü reklam.
- Talep pazaryerinde; site ikinci yıl işi.
- Trendyol, Hepsiburada, N11, Amazon sırası.
- Reklam en sonda, ölçerek.
- Doksan günde şirketten ikinci kanala.
Kontrol listesi
- Doksan günlük plan haftalara bölündü ve takvime işlendi.
- Site ve reklam kararı ikinci döneme ertelendi; tarihi yazıldı.
Sermaye: reklam bütçesi değil, stok ve görsel
“Sermayem yok” diyenlerin aklında genellikle reklam bütçesi vardır. Üreticinin başlangıç sermayesi başka kalemlere gider: şirket kuruluşu ve ilk ay muhasebe, ürün fotoğrafı ve görsel şablonu, ambalaj ve kargo malzemesi, ilk siparişleri karşılayacak stok ve iade payı. Reklam bu listede yok; OtoCraft beş ayı onsuz geçirdi.
En pahalı görünen kalem en ucuzudur: şirket üç günlük iştir ve şahıs şirketiyle başlanır. En ucuz görünen kalem en pahalısı olabilir: görsel. Kötü fotoğrafla açılan ilan satmaz; bir kez düzgün çekilip şablonla her modele uygulanan kapak, bin ilanı taşır. Sermaye görsele ve stoka gider, reklama değil.
Nakit kuralı: ilk hakediş sipariş tarihinden haftalar sonra yatar; o süre boyunca kargo ve ürün maliyeti sizden çıkar. İlk iki ayın stok ve kargo giderini karşılayacak nakit yoksa küçük başlanır; borçla reklam hiç yapılmaz.
- Kalemler: şirket, görsel, ambalaj, stok, iade payı.
- Reklam listede yok.
- Görsel en ucuz görünen en pahalı kalem.
- Nakit: hakediş gecikir, iki aylık gider hazır olmalı.
Kontrol listesi
- Başlangıç kalemleri ve iki aylık nakit ihtiyacı yazıldı.
- Görsel şablonu bir ürün ailesi için üretildi ve onaylandı.
Kim yapacak: kendim, yazılım, ajans, ortak
Dört seçenek var. Kendiniz: en ucuz, en yavaş; öğrenme süresi ilk üç ayı alır. Entegrasyon yazılımı: stok, fiyat ve siparişi eşitler; içerik, görsel ve kararı vermez. Ajans: sabit ücretle uygular; sonuç sizin riskiniz. Ortak: kurulumu yapar, aylık yönetir ve ücretini satıştan alır; sonuç ortak risk.
Doğru cevap işletmeye göre değişir. Tek ürünlü küçük mağaza kendi yapar. Kataloğu oturmuş, ekibi olan işletmeye yazılım yeter. Katalog kurulmamış, görsel yok, tescil ve buybox sorunu varsa yazılım yetmez; ajans ya da ortak gerekir. Aradaki farkı ve seçim sorularını iki ayrı rehberde anlattık.
Hangi seçeneği seçerseniz seçin, tek kural: kimin ne yaptığı yazılı olsun. Kim ürün verisini girer, kim görseli üretir, kim fiyata karar verir, kim kargoyu çıkarır, kim ölçer. Bu tablo yoksa dört seçeneğin dördü de aynı yerde takılır: herkesin işi olan iş kimsenin işi değildir.
- Kendim: ucuz, yavaş. Yazılım: eşitler, karar vermez.
- Ajans: sabit ücret, risk sizde. Ortak: satıştan pay, risk ortak.
- Katalog ve görsel yoksa yazılım yetmez.
- Görev tablosu yazılı değilse hepsi takılır.
Kontrol listesi
- Görev tablosu: veri, görsel, fiyat, kargo, ölçüm için isim yazıldı.
- Seçenek kararı ve gerekçesi bir paragrafla not edildi.
İlk 90 gün: ölçülecek beş sayı
Başlangıçta ciroya bakmak yanıltır; ilk ay küçük olur ve olmalıdır. Bakılacak beş sayı: kargoya verme süresi, satıcı puanı, ilan başına dönüşüm, görüntülenme alan ilan oranı ve brüt satış. İlk ikisi operasyonu, üçüncü ve dördüncüsü kataloğu, sonuncusu sonucu gösterir. Beşi de panelden okunur; tahmin gerekmez.
OtoCraft’ta doksan gün şöyle geçti: Nisan 31 bin, Mayıs 331 bin, Haziran 326 bin TL brüt. İlk ay puan ve katalog, ikinci ay ikinci kanal, üçüncü ay düzenin sürmesi. Büyüme reklamla değil, ilk ayda kurulan düzenin ikinci ayda meyve vermesiyle geldi.
Doksanıncı günde tek karar verilir: devam mı, düzelt mi, dur mu. Beş sayı yerindeyse devam ve ikinci kanal; katalog sayıları düşükse düzelt; ürün ekonomisi tutmuyorsa dur ve ürünü değiştir. Bu kararı vermek için doksan gün ve beş sayı yeter; altı ay beklemek gerekmez.
- Beş sayı: kargo süresi, puan, dönüşüm, görüntülenen ilan oranı, brüt satış.
- İlk ay küçük olur; ikinci ayda düzen meyve verir.
- OtoCraft: 31 bin, 331 bin, 326 bin TL.
- Doksanıncı gün: devam, düzelt ya da dur.
Kontrol listesi
- Beş sayı için ölçüm tablosu açıldı; haftalık dolduruluyor.
- Doksanıncı gün için karar toplantısı takvimde.
Sırayı birlikte yürüyelim: E-Ticaret Büyüme Ortaklığı ↗